Nell’attuale campo del marketing B2B, i livelli di coinvolgimento del tuo potenziale cliente sono direttamente legati al modo in cui i tuoi contenuti sono adattati a gruppi target specifici. Queste persone mirate visitano il tuo sito Web o interagiscono con le tue campagne perché offri una soluzione al loro problema attuale o mostri modi per migliorare i difetti nei loro processi; interagiranno con le offerte più interessanti, quindi perché includere contenuti aggiuntivi che non sono applicabili a loro? Idealmente, è necessario disporre di offerte di contenuti diverse per target diversi. Ciò significa creare del tutto nuovi contenuti o segmentare e rielaborare i tuoi contenuti attuali per adattarli alle esigenze del tuo target. Indipendentemente dal fatto che tu abbia contenuti attuali o che tu stia ricominciando da capo,
Identificazione della Buyer Persona
Prima di iniziare a pensare ai contenuti, devi stabilire chiaramente le tue Buyer Personas. A seconda della tua azienda e delle tue offerte, potresti avere una o più persone. Ma cos’è una Buyer Persona ? Questo dovrebbe essere un documento o un diagramma che dettaglia tutte le informazioni necessarie sul tuo cliente ideale . Non essere timido quando raccogli queste informazioni: più dati è meglio in questo caso. Dovresti raccogliere il maggior numero di dettagli possibile per assicurarti di sviluppare i contenuti più personalizzati e personalizzati per questo target. Alcuni dettagli di base che dovresti cercare sono:
- Punti dolenti/bisogni
- Dati demografici di base
- Obiezioni comuni
- Motivazioni e obiettivi
- I canali di marketing più comuni con cui interagiscono
Con queste informazioni, sei sulla buona strada per costruire una struttura personale completa che consentirà una visione approfondita di quali contenuti risuonano meglio con il tuo target e pensi ai messaggi che li attireranno in ogni fase della canalizzazione di vendita.
Raccolta dati
Dopo aver identificato i tuoi acquirenti target, il passaggio successivo è raccogliere i dati di supporto. Strumenti come Google Analytics forniscono una visione approfondita di questi nuovi acquirenti. Siamo in grado di comprendere il comportamento di questi consumatori, tenere traccia di come e quando interagiscono con i contenuti del nostro sito Web e delle pagine di destinazione e determinare quali elementi dei nostri contenuti attirano maggiormente la loro attenzione. Queste informazioni forniscono agli esperti di marketing dei contenuti una tabella di marcia su come sfruttare le risorse attuali per attrarre e coinvolgere i visitatori durante i loro viaggi individuali. Più approfondisci i dati dei tuoi visitatori, meglio puoi costruire i criteri e le caratteristiche della tua persona.
Con l’analisi dei dati, puoi decidere quale tipo di contenuto fornire, attraverso i canali più efficaci che forniranno soluzioni ai punti deboli e alle sfide dei tuoi visitatori. Naturalmente, non raccoglierai queste informazioni dall’oggi al domani. Nel tempo, inizierai a imparare quali contenuti sono più efficaci per replicare quello stile e messaggistica su tutti i contenuti per quel target specifico. La raccolta dei dati dovrebbe essere una priorità quando il tuo obiettivo è fornire il contenuto più personalizzato ai tuoi contatti.
Personalizzazione dei contenuti del sito web
Ora che hai individuato le tue personalità e raccolto dati di supporto, il passaggio successivo è personalizzare i contenuti del tuo sito web. Ogni visitatore del sito web è diverso, poiché tutti hanno in mente obiettivi diversi quando navigano nel tuo sito web. Quindi, un approccio valido per tutti non sarà efficace quando si tratta di curare i contenuti. Raccomandando il contenuto giusto a diversi visitatori, puoi aumentare i tassi di conversione e portare facilmente i potenziali clienti lungo la tua canalizzazione di vendita. Per personalizzare in modo efficace i contenuti del tuo sito web, devi implementare una nuova tecnologia di marketing.
Fortunatamente, molti software e servizi di automazione del marketing offrono soluzioni attraverso l’apprendimento automatico. Lo fanno ottimizzando il contenuto sullo schermo del tuo visitatore con l’aiuto di percorsi di contenuto predeterminati, orientati agli obiettivi che costruisci sul back-end. Alcuni strumenti eccellenti che consigliamo per questo lavoro sono PathFactory, Uberflip e Hushly . Questi strumenti forniscono ottime informazioni su tutti i contenuti del tuo sito web. Forniscono preziose informazioni ai visitatori sui loro percorsi di contenuto specifici e sulle interazioni con le tue varie risorse. Se i tuoi visitatori provengono da vari canali della tua campagna di marketing, puoi personalizzare i contenuti in base al loro comportamento. Ciò consente loro di vedere i contenuti che sono rilevanti per loro e di rimuovere i consigli che non corrispondono. Strumenti di personalizzazione come questo ti aiuteranno ad acquisire lead più qualificati per garantire tassi di conversione più elevati e aumentare le vendite.
Con l’aumento della tecnologia di marketing e della raccolta di dati, i potenziali clienti sono diventati difficili da accontentare. In quanto esperti di marketing, dobbiamo adattarci all’ambiente B2B in continua evoluzione e utilizzare i nuovi strumenti MarTech per offrire ai potenziali clienti l’esperienza più personalizzata. I contenuti si sono sempre rivelati cruciali nel processo di conversione e capire quali risorse fornire nelle diverse fasi del percorso dei contenuti per obiettivi specifici darà alla tua azienda la spinta di cui ha bisogno per aumentare i lead e mantenere la tua pipeline prevedibile .