Che cos’è l’AI nel marketing?

Dove hai già sentito l’AI? Il tuo primo pensiero sull’AI potrebbe essere quei robot inquietanti che vedi nei film di fantascienza malvagi con intenzioni malvagie, ma questo non può essere più lontano dalla verità. Fantascienza a parte, l’AI è un potente strumento in grado di semplificare i processi in tutti gli aspetti della tua organizzazione di marketing. Con l’uso dell’apprendimento automatico (Machine Learning) e dell’analisi dei dati forniti, l’AI automatizza le attività sfumate che altrimenti richiederebbero l’intelligenza umana al fine di risparmiare tempo, denaro e risorse che possono essere allocate ad altre aree dell’organizzazione. Questa leva tecnologica può aiutarti a prendere decisioni basate su informazioni dettagliate per semplificare le interazioni con i clienti e renderle più efficaci. I casi d’uso comuni per l’AI includono:

• Generazione di contenuti

• Personalizzazione in tempo reale

• Analisi dei dati dei clienti

• Pubblicità digitale (PPC, campagne, ecc.)

• Chatbot del sito web

Casi d’uso dell’IA

L’intelligenza artificiale crea strategie di marketing più efficaci, migliora i cicli di vita dei clienti e semplifica il modo in cui raggiungi, coinvolgi e converti i lead. Secondo uno studio di Salesforce , solo il 29% dei leader di marketing ha utilizzato l’AI nel 2018, rispetto all’84% nel 2020. Si tratta di una crescita del 186% su base annua. Vedere la crescita è incoraggiante, ma come stanno implementando l’AI?

Chase Bank

Un esempio riguarda Persado, una società di creazione di contenuti di intelligenza artificiale, che collabora con Chase Bank. Nel tentativo di creare un copywriting più personalizzato, Chase ha cercato l’aiuto di Persado per fare proprio questo. Secondo Persado , Chase ha registrato un aumento del 450% delle percentuali di clic sui propri annunci rispetto all’aumento del 50-200% che normalmente vedevano con il copywriting generato dall’uomo. La tecnologia AI è stata in grado di riscrivere i testi e i titoli del passato per entrare in risonanza con il segmento specifico di clienti di Chase in modo più efficace rispetto al loro sviluppo interno.

Starbucks

Oltre al copywriting, le aziende possono risparmiare una grande quantità di tempo e risorse con l’uso dell’analisi predittiva. Starbucks è un ottimo esempio di un’azienda che utilizza l’analisi predittiva per personalizzare i consigli per i clienti fedeltà. Quando si utilizza un’app mobile Starbucks o una carta fedeltà, ogni dettaglio dell’acquisto viene registrato. Ciò include il tipo di bevanda, il luogo e l’ora del giorno in cui hai completato la transazione. Con questi dati, Starbucks AI utilizza l’analisi predittiva per elaborare e personalizzare i suoi messaggi di marketing per il cliente specifico. Seguendo i modelli di spesa dei clienti, l’IA può mostrare nuovi articoli e bevande agli utenti e far loro provare articoli che altrimenti non farebbero. Questo apre le porte alla creazione di incentivi per i comportamenti desiderati.

Starbucks beneficia anche dei suoi programmi di posta elettronica basati sull’intelligenza artificiale. In precedenza, i dipendenti passavano ore a creare varie campagne e-mail fatte a mano, segmentando i clienti in gruppi generalizzati, con conseguente percentuale di clic e coinvolgimento minimi. Ora, con la personalizzazione in tempo reale, possono creare automaticamente e-mail in base ai comportamenti dei clienti e ai comportamenti previsti. Questo livello di personalizzazione ha aumentato il coinvolgimento della loro campagna e-mail, poiché i clienti sono ora esposti a nuovi articoli e consigli attraverso messaggi personalizzati che risuoneranno davvero con loro invece di una campagna generalizzata di prima.

Sfide dell’AI

L’intelligenza artificiale è ancora un argomento relativamente nuovo, con una consapevolezza minima dell’integrazione e di come utilizzarla. Ciò rappresenta una sfida per le organizzazioni che desiderano modernizzare il proprio approccio digitale e sono curiose dell’adozione. Uno dei primi problemi che potresti incontrare è ottenere il consenso dell’organizzazione. Può essere ovvio per specialisti e manager quanto l’AI possa essere preziosa per i clienti, ma quella stessa mentalità non sempre si traduce nella scala gerarchica. I team di marketing devono essere preparati a dimostrare il valore di un investimento nell’AI alle principali parti interessate e ad altri decisori per dimostrare che l’AI può avere un ROI positivo e un miglioramento generale.

Ottenere il consenso dell’intera organizzazione non è l’unica sfida. Il marketing ha bisogno di un piano di attacco quando si tratta di onboarding e distribuzione. I leader devono avere una comprensione cristallina della soluzione che intendono implementare, quindi trasmettere tali informazioni al proprio team. Ciò potrebbe richiedere una formazione aggiuntiva per gli specialisti in anticipo, ma ne varrà la pena per garantire una transizione costante.

Ricapitolando

Naturalmente, l’AI non è un approccio valido per tutti. La best practice consiste nell’iniziare in piccolo con una singola campagna o un test A/B per vedere come l’implementazione dell’AI influenzerà il tuo attuale approccio al marketing digitale e si amplierà di conseguenza. Dopo aver analizzato le tue prestazioni, puoi valutare se l’implementazione dell’AI su larga scala è adatta a te. Con tutti questi team di marketing digitale che investono nell’AI, le loro innovazioni presenteranno casi d’uso migliori e metodi più efficaci per ridurre le attività quotidiane che richiedono tempo e presentare davvero l’AI come il futuro del marketing digitale.

L'articolo L’intelligenza artificiale (AI) nel marketing digitale proviene da Araneus.

Le persone sono infastidite da centinaia di e-mail che arrivano nella loro casella di posta ogni giorno e quel numero sale alle stelle per i professionisti dello spazio B2B. Con un volume così grande di e-mail di cui fare qualcosa, la maggior parte delle persone si sente sopraffatta ed elimina, elimina, elimina quelle senza le quali può vivere: queste sono molto probabilmente le tue e-mail di marketing.

Come ci si sente a sapere che le e-mail che il tuo reparto marketing lavora instancabilmente per perfezionare vengono completamente ignorate, semplicemente perché sono in competizione nella fiorente economia dell’attenzione? Scommetto che non si sente bene. In effetti, probabilmente sembra che i tuoi sforzi siano inutili! Ma le e-mail di marketing non sono inutili se alla fine vengono aperte e almeno sfogliate.

Come ti assicuri che Franco Rossi dia alla tua e-mail di marketing una possibilità di competizione? Inserendo la parola che attira l’attenzione “Video” nella riga dell’oggetto e poi mantenendo quella promessa con un video breve, incisivo e che mantiene l’attenzione.

Ammettiamolo: la maggior parte delle persone preferisce guardare o ascoltare qualcosa piuttosto che leggerlo. Guarda come l’industria dei podcast è assolutamente fiorente! Inoltre, le persone conservano fino al 95% delle informazioni condivise in formato video contro solo il 10% delle informazioni condivise in formato scritto .

Quindi, è ora di incontrarli dove si trovano, il che dovrebbe facilitare l’istruzione e la connessione sia per l’acquirente che per il venditore.

Come incorporare video

Vendita tramite video

I video consentono ai lead di vedere i prodotti in azione e ascoltare il team di vendita, il che è più avvincente della semplice lettura dei prodotti.

Alcuni ottimi casi d’uso per la vendita di video includono, ma non sono limitati a:

• Mini demo

• Riepilogo delle chiamate di follow-up

• Upselling

• Riattiva i lead che si stanno spegnendo

Follow-up

Sai come si dice, che è più speciale inviare un biglietto di ringraziamento scritto a mano dopo un’intervista che inviare un ringraziamento dattiloscritto? Bene, il video è il nuovo scritto a mano. Quando segui un potenziale cliente, ti stai effettivamente impegnando nuovamente per rafforzare la tua ultima interazione con lui. È un modo per assicurarsi che il tuo marchio rimanga al primo posto.

Secondo ProsperoHub , “i video personalizzati possono migliorare i tassi di fidelizzazione di oltre il 35%, il che significa che la tua chiamata di follow-up verrà ricordata, una statistica fondamentale quando aggiungi contenuti extra alle tue comunicazioni come testimonianze dei clienti, e-book, e demo del tuo prodotto.”

Quindi, la prossima volta che segui un potenziale cliente, gioca questa carta. Prova a fare un breve video di te stesso facendo riferimento all’ultima conversazione che hai avuto con loro oppure parla dell’eBook che hanno appena scaricato.

Associando una faccia amichevole al nome, si sentiranno più a loro agio nel venire da te; diventerai una risorsa e un partner fidati piuttosto che qualcuno a cui importa solo della vendita.

Video come costruttore di relazioni

Il successo nelle vendite dipende da molte cose, ma in sostanza, dipende davvero dall’efficacia con cui un rappresentante di vendita costruisce e mantiene i rapporti con i suoi potenziali clienti. Il video è un mezzo che si presta bene alla personalizzazione… e personalizzare l’approccio di vendita per ogni potenziale cliente è fondamentale!

Sfida te stesso a sostituire alcuni punti di contatto con la tua cadenza abituale con comunicazioni video e misura i risultati. È probabile che otterrai un volume maggiore di risposte e risposte più positive ai tuoi tocchi video.

Può sembrare come fornire un contenuto con la tua personale opinione su di esso o guidare un potenziale cliente attraverso una nuova funzionalità del prodotto, tutto in formato video. Anche se il punto di contatto è solo un semplice saluto o un’introduzione, un breve video è la strada da percorrere.

Email a freddo

Le e-mail a freddo hanno meno probabilità di ottenere trazione, ma l’incorporazione di video può ribaltare questa statistica. Piattaforme come Vidyard consentono ai venditori di registrare e inserire facilmente un video in qualsiasi e-mail. In questi video, possono mostrare al potenziale cliente quanto sono esperti sui punti deboli del potenziale cliente e come mitigarli. In sostanza, il video può trasformare un’e-mail fredda in un’e-mail calda.

Vendite Account Based

Le landing page basate sull’account stanno spuntando a sinistra e a destra, quindi perché i video basati sull’account non dovrebbero seguire l’esempio? Crea un video su misura per un account target chiave che può essere utilizzato su una moltitudine di persone. Prima di registrare, assicurati di studiare i problemi unici che l’account potrebbe affrontare, in modo da poter parlare con loro con sicurezza nel video. Più puoi essere rilevante, meglio è!

Ricapitolando

Se non hai ancora incorporato i video nella tua strategia di marketing e vendita B2B, non temere. Non è mai troppo tardi per imparare una nuova abilità, specialmente una come il video. In questi tempi di lavoro da casa, che se ne rendano conto o meno, le persone bramano la connessione interpersonale . Il video offre ai venditori un modo per simulare la natura autentica delle interazioni di persona.

Come potresti incorporare immediatamente i video nelle tue attività di vendita? E a lungo termine? Iniziamo un thread di condivisione delle idee nella sezione commenti qui sotto!

L'articolo 5 modi per incorporare il video nel ciclo di vendita B2B proviene da Araneus.

Strategia prima di tutto

Avere strategie e processi dietro ogni strumento è ciò che fornirà il maggior valore. Ciò significa che devi considerare il tempo necessario per integrare la nuova tecnologia con i tuoi dipendenti, impostare funzioni e processi e ristrutturarne l’uso in tutta l’organizzazione. Innanzitutto, devi valutare i tuoi processi attuali e vedere cosa manca. Dovrai mappare i processi per gli strumenti mancanti, ad esempio la generazione di lead, l’abilitazione alle vendite e la raccolta dei dati. Dopo aver analizzato la tua strategia attuale e identificato quali processi devono essere creati o rivalutati, puoi iniziare a scegliere una nuova tecnologia.

Valuta la tua tecnologia attuale

Innanzitutto, è importante capire che non esiste una soluzione adatta a tutti quando si tratta di stabilire le priorità e scegliere uno stack martech. Ogni azienda si trova a un livello diverso di maturità del marketing che richiede esigenze e basi uniche. Valutare la tua attuale tecnologia è il primo passo per capire dove potresti avere delle lacune e quale tecnologia può colmare quel vuoto. Come fai a sapere che aspetto hanno queste lacune?

Quando valutiamo uno stack tecnologico, ci sono 6 elementi in cui ci piace classificare gli strumenti in:

1. Attenzionale: strumenti che catturano l’attenzione dei tuoi potenziali clienti, come SEO, social media e varie attività inbound.
   
2. Fondamentale: tecnologia che consente l’automazione nelle operazioni aziendali. Questi strumenti si integrano con altre tecnologie e dati che sono vitali per il successo delle vendite e del marketing. Gli esempi includono report, dashboard e CMS.
   
3. Organizzativa: strumenti che aiutano i marketer a organizzare e pianificare gli sforzi per essere più fluidi ed efficienti. Gli strumenti comuni includono piattaforme di email marketing e gestione dei siti web.
   
4. Identificante: strumenti che identificano metriche specifiche dei potenziali clienti per determinare chi si adatta al tuo pubblico di destinazione e all’ICP. Esempi sono gli strumenti ABM, i fornitori di database e la tecnologia di prospezione di vendita.
   
5. Coinvolgente: tecnologia che consente ai potenziali clienti di interagire con la tua azienda attraverso le funzionalità del sito Web e le attività in uscita. Gli esempi includono annunci, CRM e abilitazione alle vendite.
   
6. Ottimizzante: sfrutta i dati che già possiedi. Analizza i dati per raccogliere ulteriori informazioni che possono in seguito migliorare gli sforzi di marketing e vendita. Esempi sono analisi, dashboard e CRM.

Dovresti anche tenere presente che uno strumento può coprire più funzioni. Ad esempio, uno strumento ABM può coprire elementi fondamentali e di coinvolgimento.

Gli strumenti fondamentali

Ci sono migliaia di strumenti disponibili, rendendo più difficile navigare in questo mercato saturo. Molte organizzazioni tendono ad aggiungere nuove tecnologie e dimenticare quelle vecchie. Questo approccio può portare a perdite di tempo, denaro e sforzi per la tecnologia di cui potresti non aver bisogno in primo luogo. Lo scopo della tua attuale valutazione martech è vedere quali elementi sono stati trattati e cosa deve essere compilato. Questo stabilisce quali strumenti di base hai e cosa è ancora necessario.

Ecco alcuni strumenti fondamentali che ogni organizzazione di marketing e vendita di successo dovrebbe implementare:

• CRM: il software di gestione della fidelizzazione dei clienti sarà fondamentale per la condivisione dei dati tra i team di marketing e vendita. Gli strumenti CRM forniscono informazioni dettagliate sui dati dei clienti per capire quando dovrebbe verificarsi il trasferimento o quando un potenziale cliente deve essere nutrito. Un CRM di qualità terrà traccia e registrerà le relazioni su tutte le piattaforme.

• Gestione dei dati: nella nostra età attuale i dati sono importantissimi e ne riceviamo tonnellate su diversi canali e campagne. Avere uno storage consolidato per quei dati evita problemi di comunicazione tra i team e semplifica le operazioni. Con una corretta gestione dei dati, puoi personalizzare e indirizzare i potenziali clienti con contenuti più pertinenti che soddisfano le loro esigenze. Il tuo approccio ai dati dei clienti e alla loro ottimizzazione è fondamentale.

• Digital Analytics: disporre di uno strumento in grado di visualizzare i percorsi, le metriche del sito Web e altro può aiutarti a trovare un nuovo potenziale nelle tue iniziative di marketing. Comprendere come i tuoi clienti interagiscono con la tua azienda attraverso diversi canali fornisce informazioni preziose per migliorare le campagne attuali e future.

• Email Marketing: le campagne e-mail sono un canale di marketing collaudato. Avere uno strumento in grado di automatizzare il lancio, i tocchi e i tempi della campagna è fondamentale per l’efficienza della posta elettronica.

• CMS: un sistema di gestione dei contenuti è essenziale per qualsiasi sito Web che abbia un blog o condivida qualsiasi tipo di materiale di marketing, inclusi datasheet, white paper, brochure e altro ancora. Idealmente, il tuo CMS dovrebbe integrarsi con il tuo sito Web per consentire il caricamento, la modifica e l’accesso di contenuti semplici a tutti i membri del tuo team.

• Ads: una corretta strategia pubblicitaria digitale dovrebbe incorporare pagamenti, ricerca, social e retargeting. Questi potrebbero richiedere strumenti separati per ciascuno. Ancora più importante, qualunque strumento tu scelga dovrebbe includere capacità di tracciamento e misurazione.

• Automazione: se puoi scegliere solo uno strumento da implementare, ti suggerisco di investire in una piattaforma di automazione del marketing. Questo strumento ti aiuta ad automatizzare il coinvolgimento con il tuo mercato di riferimento per ottimizzare la tua pipeline di vendita per accumulare più contatti e concludere più affari. Con un adeguato strumento di automazione del marketing, puoi eseguire campagne su larga scala con un piccolo team, ottimizzando la gestione dei lead, la personalizzazione del target e le informazioni dettagliate sui dati. Automatizzando alcuni elementi delle vendite e del marketing, puoi risparmiare tempo, denaro e risorse extra.

Ricapitolando

Ricorda: questi strumenti variano a seconda del tipo di attività che hai. Alcune aziende potrebbero aver bisogno di più o meno strumenti a seconda del loro stato attuale. Inoltre, questi strumenti non dovrebbero essere usati isolatamente, sono pensati per funzionare in tandem. La scelta di strumenti con maggiore capacità di integrazione farà risparmiare tempo. Abbattere i muri tra vendite e marketing fornirà un approccio più intelligente e collaborativo per la tua organizzazione.

Avere uno stack tecnologico ben bilanciato non accadrà dall’oggi al domani. È qualcosa che accadrà con la prova e l’errore di vari strumenti. Con l’eccesso di strumenti disponibili e le variazioni che forniscono, l’opzione più popolare non sarà necessariamente l’opzione migliore. Fai le tue ricerche, confronta le piattaforme e pianifica le demo dei prodotti per assicurarti di ottenere la tecnologia che funzionerà in modo ottimale con la tua organizzazione.

L'articolo Le basi di uno stack Martech efficace proviene da Araneus.

Lead: come li classifichi?

I lead sono individui che sono entrati di recente nella tua pipeline. Corrispondono al tuo ICP e al mercato target, ma non sono ancora stati qualificati dalle vendite o dal marketing. Non sono a conoscenza o sono nelle prime fasi della consapevolezza del tuo brand e delle sue offerte. In questa fase, hai alcune informazioni di contatto sulla persona ma non le hai ancora contattate.
L’obiettivo generale è quello di attirare l’interesse dei lead, alimentarli attraverso una sensibilizzazione personalizzata e convertirli in opportunità che si trasformano in clienti.
La personalizzazione sta diventando sempre più prevalente nello spazio B2B, poiché più personalizzati sono i tuoi sforzi di sensibilizzazione, migliori diventano le tue opportunità di conversione.
Quindi, quali sono alcune tendenze di generazione di lead da adattare alla tua strategia 2022?

Essere Data-Driven

Le decisioni di acquisto B2B sono più prevedibili di quanto si possa pensare ed ecco perché. Coinvolgono sempre una serie di decisori e influencer, ognuno dei quali ha personalità diverse che includono le loro abitudini di acquisto, i metodi di ricerca e altro ancora.
Identificare queste caratteristiche per ogni decisore può aiutarti a creare contenuti basati sui dati che risuoneranno davvero con loro. Mappando l’aspetto dei tuoi diversi responsabili di acquisto , puoi determinare quali fattori scatenanti spingeranno i tuoi contatti ad acquistare.

Ricorda, questi responsabili di acquisto differiranno tra i settori: un’azienda tecnologica avrà un processo di acquisto completamente diverso rispetto a un’azienda manifatturiera. Ciò include le differenze nel modo in cui consumano nuove informazioni, le persone che influenzano le loro decisioni, i canali su cui trascorrono più tempo e altro ancora. Ciò richiede che si facciano ricerche sui settori dell’ICP, sulla loro azienda, fino al livello individuale. Analizzando accuratamente i diversi dati sui lead, puoi capire meglio da dove acquistano i tuoi lead, come acquistano e il momento migliore per mettere il tuo prodotto/servizio davanti ai loro occhi.
Questi passaggi alla fine porteranno a una generazione di lead più personalizzata con tassi di conversione più elevati.

Sfrutta la presenza sui social media

Ogni azienda ha adottato i social media in una certa misura, ma poche hanno evoluto la loro presenza in una piattaforma di lead generation.
Ci sono molte funzionalità e tattiche su ogni piattaforma social, quasi troppe per tenerne traccia. Andare in diretta su qualsiasi piattaforma può aprire un nuovo segmento di lead che non hai mai raggiunto prima. Le aziende che ospitano o partecipano regolarmente a webinar possono considerare Instagram o Twitter live per ospitare eventi più piccoli e intimi. In questo modo puoi invitare partner o sponsor ad andare in diretta con te e avere una conversazione attiva con il pubblico attraverso la funzione chat.

Se la tua azienda è più adatta attraverso un evento solo audio, puoi perseguire un pubblico completamente diverso con Twitter Spaces e sessioni di Reddit Talk . Questa funzione ti consente di ospitare sessioni audio dal vivo e parlare con persone in comunità diverse. I discorsi dal vivo sono una piattaforma perfetta per dibattiti su argomenti o discussioni collettive con moderazione e gestione integrate. Gli spazi di Twitter ti consentono di scegliere fino a 3 argomenti in cui classificare il tuo spazio, mentre Reddit ti consente di partecipare a Talk all’interno di comunità Reddit specifiche. Il potenziale con questi è solo all’inizio, poiché app come Clubhouse hanno portato le sale audio sociali sulle proprie piattaforme.

Espanditi nel marketing video

Per attirare il tuo mercato di riferimento, devi incontrare i tuoi clienti nei posti che frequentano di più. Allo stesso modo, vogliamo fornire i contenuti nei modi più comuni in cui li consumano. Il video sta rapidamente diventando il mezzo più comune su Internet. Non tutti assorbono le informazioni allo stesso modo; con l’intrattenimento in forma abbreviata, come TikTok, storie e rulli di Instagram, ecc., abbiamo assistito a un cambiamento nel modo in cui le persone ricevono i dati. Non tutti si svegliano la mattina e leggono un giornale. Invece, molti guardano un video su YouTube di quello che è successo durante la settimana, mentre preparano il caffè, rispondono a un’e-mail e fanno il bucato, tutto allo stesso tempo. Se vuoi creare qualcosa che ricorderanno per tutto il giorno, le tue tattiche di sensibilizzazione devono fondersi con la routine di un individuo.

Espandere i tuoi sforzi di marketing video può aiutarti a lasciare il segno e restare nella mente di quella persona meglio delle e-mail ripetitive. Per stare al passo con la domanda in evoluzione, devi soddisfare i tuoi contenuti per essere alla pari o in anticipo sulle tendenze. I video hanno un’ampia varietà di applicazioni, come demo di prodotti, webinar su richiesta o riutilizzo dei blog in webinar. L’aggiunta di nuovi modi per consumare i contenuti che hai già creato può essere più efficiente per il tuo team creativo e portare nuovi contatti.

Ricapitolando

Queste 3 tattiche stanno solo grattando la superficie di un elenco di tattiche. Le aziende stanno espandendo la loro lead gen nel 2022, diverse tattiche si stanno già dimostrando efficaci. Anche se non vedrai i lead inondare immediatamente la tua pipeline, con il tempo perfezionerai le tue tattiche per essere più adatte al tuo obiettivo. Ricorda di mantenere sempre i tuoi obiettivi di business allineati con le tue strategie per rimanere coerente con il tuo brand, espandendo la tua portata.

L'articolo 3 Strategie di Lead Generation per il 2022 proviene da Araneus.

In sintesi: 

• Gestione del Cambiamento 

• Account-Based Retention

• Marketing sostenibile 

• Precisione della targetizzazione

• Investimenti nel Brand e nella Community 

• Marketing ridefinito “Lavoro” e Impatto 

• Intelligenza dati 

• Crescita guidata dagli utenti 

• Gestione della canalizzazione basata su account E lead 

• Personalizzazione su larga scala 

• Campagne di eventi ibridi 

• Gestire la cultura del tuo team di marketing 

In dettaglio:

1. Gestione del cambiamento

Questo potrebbe essere l’elemento più importante del successo del marketing e uno dei meno apprezzati, meno compresi e su cui attualmente si investe meno.

Poiché le agenzie di marketing sono coinvolte sempre più nella crescita delle entrate e lavorano in modi più integrati all’interno dell’organizzazione, abbiamo bisogno di qualcosa di più di nuovi playbook e definizioni. Dobbiamo aiutare i gruppi organizzativi chiave ad adottare e affrontare con successo questo cambiamento.

Ci sono diversi elementi da considerare qui:

• Cambiamento all’interno della tua organizzazione di marketing

Il passaggio da un approccio basato sul volume a un approccio basato sulla pipeline cambierà il lavoro delle persone. La generare più lead al costo più basso possibile non è più la priorità. In che modo stai aiutando questi membri del team di grande talento a passare a una nuova serie di metriche, a nuove aree di interesse e a rimanere fiduciosi nelle loro capacità (per non parlare della sicurezza del lavoro) ?

E man mano che i programmi di marketing diventano più complessi, è molto più importante creare campagne multicanale senza interruzioni che vanno oltre i team isolati. Non è più consentito che il team di mai marketing, il team social, il team dell’evento ecc. abbiano i propri programmi.

Aiutare quei team a capire come lavorare insieme più da vicino (soprattutto ora che potrebbero passare ancora meno tempo fisicamente insieme) deve essere una priorità del 2022. 

• Cambiamento per i team a contatto con i clienti

Anche il modo in cui i team di marketing, vendite e gestione clienti/account lavorano insieme è fondamentale per il successo. Indipendentemente dal fatto che tu stia adottando un approccio Account Based, i tuoi clienti si aspettano un messaggio e un’esperienza coerenti tra i team. Come stai investendo non solo nei playbook, ma anche nel team building tra i team per facilitare il tipo di collaborazione quotidiana richiesta qui?

• Cambiamenti a livello di leadership e consiglio

Se le tue scorecard di marketing mostrano ancora metriche di vanità “con cure sempre in crescita” e/o se i tuoi responsabili pensano ancora che il tuo lavoro nel marketing sia semplicemente generare MQL, hai una montagna molto alta da scalare per influenzare il cambiamento.

Quanto bene i membri del CdA capiscono il ruolo e l’impatto che il marketing moderno può avere nell’organizzazione? Nella definizione del mercato indirizzabile, per non parlare di adottare una strategia di marketing orientata alle revenue, al budget, alla misurazione, ecc.?

È importante disporre di una strategia proattiva per tutti e tre questi livelli concentrici di gestione del cambiamento nel nuovo anno. 

2. Account-Based Retention

In quanto funzione o area di interesse, il marketing basato sull’account (ABM) è stato interpretato – e interpretato erroneamente – in tanti modi.

Ho sentito i CEO dire ai loro leader di marketing di “fare ABM” per un account o per un rappresentante. Ho visto aziende creare campagne di Direct Mail e affermare che “la loro campagna ABM è stata completata“.
Ho visto i team di marketing creare campagne multicanale coordinate e incentrate sull’account e non includere affatto i loro team di vendita.

Nessuno di questi raggiunge il livello di un vera azione integrata di Account Based Go-To-Market.
Nella sua forma più pura, una azione Account Based significa:

Tuttavia, la tua più grande opportunità di utilizzare “ABM” per creare il massimo impatto sulle entrate della tua organizzazione potrebbe risiedere effettivamente nell’estensione delle relazioni con i clienti, inclusi rinnovi, espansioni e altro ancora.

Quindi cosa succede dopo la chiusura dell’accordo? Festeggi, suoni la campanella, qualcuno riceve un assegno di commissione e quel potenziale cliente viene consegnato a un success team. Cosa succede ora alle tue azioni Account Based? Non dovrebbero continuare?

La Account-Based Retention (per favore, per favore, non acronimiamo anche questo) può includere qualsiasi cosa, da “cross-selling e up-selling” al supporto ai rinnovi formali per assicurarti semplicemente che i tuoi clienti rimangano con te.

Alcune considerazioni quando si passa ad un approccio di Account-Based Retention: 

Il Responsabile Acquisti cambia?

Potrebbero esserci diverse persone coinvolte nell’esecuzione e nell’utilizzo rispetto a quelle coinvolte nell’acquisto. Chi beneficia direttamente e indirettamente del tuo prodotto o servizio, internamente ed esternamente?

Come stai definendo, misurando e comunicando il valore continuo a queste persone individualmente e come gruppo? Il consenso non si esaurisce con il (primo) acquisto.

Chi altro ha bisogno di vedere la conferma del valore consegnato?

Proprio come definisci un percorso di acquisto che anticipa le fasi chiave del processo decisionale e della creazione di fiducia durante il processo di acquisto iniziale, dovresti ugualmente mappare un percorso dettagliato per l’adozione, l’utilizzo e la convalida basati sull’account.

Dove (e da chi) potrebbe essere valutato o messo in discussione il ROI del prodotto? Attendi il periodo di “rinnovo” attivo a tuo rischio e pericolo.

I membri chiave dei responsabili acquisti/rinnovi cambiano?

Nel corso della tua relazione con il cliente, sicuramente i membri chiave interni ED esterni varieranno.

Non dimenticare mai che una componente chiave del successo basato sul cliente è il rapporto e la costruzione di relazioni. Quando nuovi attori assumono ruoli chiave, qual è la tua strategia proattiva per impegnarti e garantire slancio e valore continui?

3. Marketing sostenibile

Mi aspetto che più aziende rendano l’impatto ambientale dei loro programmi di marketing e investimenti una priorità più conosciuta, compresa e misurata.

Abbiamo davvero bisogno di più tchotchke?    Se è un regalo in una fiera ma viene lasciato nella stanza d’albergo o gettato via subito dopo a casa, stiamo solo aggiungendo al problema delle discariche?

Come possiamo essere proattivi nel ridurre i viaggi interni ed esterni e continuare a lavorare? (questo include spostamenti in ufficio, Smart Working e opzioni di collaborazione virtuale, opzioni di viaggio e altro).

Diamo priorità alle partnership basate su impegni reciproci per ridurre l’impatto ambientale dei programmi di marketing? Fornitori di tecnologia, agenzie, piattaforme multimediali e altro ancora.

Come possiamo ridurre l’impronta di carbonio dei nostri prossimi eventi? Meno materiali stampati, meno personale in loco, più investimenti in opzioni virtuali/ibride, investimenti per la compensazione del carbonio, ecc.

Noi come marketer possiamo dare l’esempio e creare ispirazione, internamente ed esternamente, rendendo la coscienza ambientale uno sforzo proattivo e continuo. 

4. Precisione della targetizzazione

A chi vendi? A chi dovresti davvero vendere? Dove sono le corrispondenze più precise che porteranno al valore, alla soddisfazione e all’advocacy più duraturi? 

C’è spesso una grande differenza tra il tuo mercato targetizzabile e il tuo mercato di riferimento.

Non puoi davvero vendere a tutti nel settore sanitario. Chi sono le aziende nel sottoinsieme dell’assistenza sanitaria che potrebbero effettivamente avere il problema che puoi risolvere o che si adattano bene alla soluzione che hai per risolvere la dimensione/scala del problema che rappresenta nella loro organizzazione?

Il tuo profilo cliente ideale (ICP) deve andare molto oltre le informazioni demografiche. Gli indicatori più significativi sono psicografici. Quali sono i valori dell’organizzazione? Qual è la loro prospettiva su crescita, rischio, concorrenza, ecc.? Questi filtri più dettagliati possono essere applicati all’account in generale e ai membri chiave dei responsabili di acquisto.

La precisione dell’account targeting significa appoggiarsi a questi e ad altri filtri psicografici, compresi i segnali neurologici che implicano intenzione e prontezza. Alcuni di questi segnali sono statici, molti altri sono dinamici, il che significa che non puoi semplicemente creare una lista e lasciarla andare. Le organizzazioni leader di mercato rivalutano costantemente i criteri e la prontezza dell’ICP nei loro mercati target.

Molti di questi filtri più avanzati non sono facili da trovare con i fornitori di elenchi tipici. Ma ciò non significa che non ci siano altri modi guidati dai processi, ripetibili e scalabili per estrarre tali informazioni e utilizzarle per filtrare obiettivi e azioni che vanno avanti.  

5. Un ritorno agli investimenti nel Brand e nella Community

Anche se sei un’azienda in fase iniziale, un investimento nel tuo brand porterà dividendi a breve E lungo termine. Ti farà prendere in considerazione più rapidamente e in più affari, ti aiuterà a comunicare un messaggio, uno scopo e una posizione coerenti al mercato, ti aiuterà a dare al tuo brand un punto di vista e forse anche un po’ di personalità.

Soprattutto per chi lavora con cicli di vendita lunghi, gli investimenti nel brand sono un must. Ad esempio, se in questo momento stai affrontando obiettivi della pipeline 2022, le campagne di lead generation saranno necessarie per riempire in anticipo quella pipeline. Gli investimenti coordinati sul brand ti aiuteranno ad aumentare l’impatto, la conversione e l’efficienza della pipeline nella seconda metà dell’anno e nel 2023.

In altre parole, un investimento nel brand ora è un ritorno sulla pipeline in futuro. E nel tempo, l’investimento sul brand coprirà il costo e il sovrapprezzo che altrimenti dovrai pagare per campagne di sviluppa della domanda a breve termine.

Una componente chiave del brand che funziona per molte aziende si presenta sotto forma di community. Il content marketing è ancora di vitale importanza per molti marchi B2B e un’evoluzione di quel ruolo consiste nel trattare la comunità COME contenuto. Fatto bene, la community significa che non sei più solo un creatore di contenuti, ora sei un moderatore di contenuti e un facilitatore. E quando puoi coinvolgere i tuoi clienti e potenziali clienti in gruppi peer-to-peer, possono succedere cose magiche.

Il brand è molto più che acquistare (affissioni, presenza appariscente alla prossima fiera, ecc.). Il brand è un’opportunità per creare ed essere creativi, per guidare la consapevolezza, la preferenza e un enorme vantaggio competitivo.  

6. Ridefinire (e rieducare) il “lavoro” e l’impatto del Marketing

Questo è un sottoinsieme della gestione del cambiamento che ha un impatto diretto su come, quando e dove i professionisti del marketing possono portare a termine il lavoro e avere un impatto sui loro team e organizzazioni.

I marketer B2B hanno un problema di percezione, in molti casi di loro creazione. 

Creiamo i nostri acronimi e ci aspettiamo che il resto dell’azienda salga a bordo, invece di iniziare con metriche e linguaggio che il CFO, il CEO e il consiglio di amministrazione già utilizzano e apprezzano.

Ci concentriamo sul “marketing del più” (più lead, più clic, più impressioni!) che è una corsa senza fine.

Se invece ci concentriamo sull’impatto, la quantità diventa secondaria. Invece di tonnellate di nuovi lead, concentrati sui tassi di conversione e sulla velocità della pipeline di vendita. Dai la priorità ai programmi e usa un linguaggio che dimostri una profonda comprensione del business e del tuo mercato targetizzabile.

L’attenzione ai risultati rispetto all’attività ti consente di concentrarti su ciò che è importante sul lavoro e (forse ancora più importante) sulle tue esigenze e priorità al di fuori del lavoro.

Credo che ridefinire cosa sia il “lavoro” del marketing B2B, cambiare la percezione e il marchio di chi sono i marketer e cosa fanno, avrà un impatto drammatico sulla carriera e sulla vita dei marketer.

Abbiamo molto lavoro da fare qui, ma il processo e il risultato sono molto eccitanti.  

7. Data Intelligence

C’è una grande differenza tra osservazioni e informazioni.

Tradizionalmente, avevamo bisogno di analisti nei nostri team per scavare nei dati e trovare le tendenze. Sempre più spesso, abbiamo computer che fanno questo lavoro per noi: più veloci, più economici, instancabili.

L’apprendimento automatico e l’intelligenza artificiale hanno già cambiato radicalmente la velocità e il valore dellanalisi dei nostri dati.

E ammettiamolo, la maggior parte di noi ha un sacco di dati. È solo che si trovano in numerosi sistemi e piattaforme diversi, nessuno lo sta guardando e tanto meno lo confronta o lo unisce per creare immagini più complete del comportamento dei clienti, approfondimenti, intenzioni, ecc.

Quindi la necessità non riguarda la quantità di dati. Sono dati sempre più veloci e dati sempre migliori, ora e nel 2022 l’analizzatore troverà i segnali nascosti, le informazioni, le osservazioni e le azioni da intraprendere sulla base di quei dati.

E se ti concentri sullo sfruttamento dei dati interni ed esterni per fare intelligence e pianificare passaggi successivi, questo è esponenzialmente prezioso.

È del tutto possibile che l’intelligence dei dati nei prossimi 3-5 anni possa sostituire l’importo che i marketer B2B stanno spendendo per i media.

Sai già a chi rivolgerti e non è necessario impegnare un budget limitato per attirarli ancora e ancora. E se sapessi come/quando/perché e con cosa impegnarti a livello individuale, su larga scala?

La data intelligence lo sbloccherà.  

8. Crescita Guidata dall’Utente (una variazione della crescita guidata dal prodotto o PLG)

Per gran parte della storia delle vendite registrata, la direttiva principale è stata: Vendi a VITO (il Very Important Top Officer dell’azienda). “Raggiungi quella persona”, dicono i venditori della vecchia scuola, e “otterrai l’affare”.  La vendita moderna dice il contrario. Ora è coinvolto un responsabile di acquisto, con “VITO” che interpreta il ruolo di sponsor esecutivo e scrittore di assegni dopo che il responsabile acquisti ha sviluppato consenso su:

Risolvere un problema e quindi

selezionare il fornitore per aiutarlo a risolverlo

Questo approccio di vendita moderno (Account Based?!) riconosce vari ruoli nella gerarchia e nel percorso di acquisto, inclusi i sottogruppi dei responsabili di acquisto in varie fasi chiave e punti decisionali.

La crescita guidata dal prodotto (PLG Product-led growth) è pronta a cambiare di nuovo il paradigma, questa volta nell’esatto opposto di come i veterani potrebbero aver venduto a VITO.

Con PLG, l’utente finale diventa il tuo obiettivo principale. Ciò può essere ottenuto in numerosi modi, ad esempio offrendo l’accesso a una versione gratuita o ridotta del prodotto senza alcun costo per i clienti.

Se fatto bene, l’utente finale diventa il catalizzatore, l’educatore interno e il motore del consenso e l’influenza chiave di altri membri dei responsabili di acquisto.

Quell’utente finale può infatti anche avere l’autorità di acquisto per avviare la relazione, specialmente in uno scenario di go-to-market “arriva ed espanditi”.

Con l’utente finale come obiettivo principale, ecco a quali strategie di vendita e marketing daresti la priorità:   

Buyer Persona

La tua più preziosa strategia PLG per l’utente finale sarà anche la sua stessa base, vale a dire una persona dettagliata dell’utente finale che articola motivazioni, obiettivi, sentimenti, obiettivi e altro del viaggio di acquisto dettagliato e precoce.

SEO

Traduci queste informazioni personali in una profonda attenzione ai contenuti e alle tattiche SEO che aumenteranno la scoperta precoce e frequente del valore aggiunto da parte del tuo utente finale. Ciò include contenuti multimediali, coinvolgimento della comunità dei pari, sforzi di co-marketing dei partner e altro ancora.

‘Simulatori di prodotto’ 

Nel mondo PLG, questo significa creare un’esperienza di prodotto simulata e interattiva senza far entrare i tuoi potenziali clienti nel prodotto stesso. È una tattica collaudata per aiutare i potenziali clienti a farsi un’idea diretta del prodotto, che può avere un impatto significativo sui tassi di conversione del prodotto di prova o entry-level.

Recensioni 

Sia sul tuo sito direttamente che tramite recensioni di terze parti e siti della community, le valutazioni comparative tra pari aiuteranno a mitigare i rischi e aumentare la fiducia.  

9. Gestione della canalizzazione Account based e basata sui Lead

È un equilibrio, non una transizione. Se lo desideri, potresti eliminare l’oggetto lead dal tuo CRM. E potrei concordare al 100% con un orientamento basato sull’account per la stragrande maggioranza delle aziende B2B.

Ma gli edifici non emettono assegni. I loghi non risponderanno alla tua email. Fino a quando i robot non vendono ai robot, le singole persone sono ancora al centro dei nostri sforzi di vendita e marketing (da entrambe le parti).

Le persone, tuttavia, interagiranno con il tuo team di vendita. Partecipa ai tuoi eventi. Guarda i tuoi video. Dì ai loro coetanei che dovrebbero controllare anche te.

Non importa se chiami queste persone Lead o Contatti. Finché le singole persone sono il livello atomico dei responsabili di acquisto e dell’account, dovremo bilanciare la nostra strategia basata sull’account con il coinvolgimento e l’input basati sui lead.  

10. Personalizzazione su larga scala

Ci sono alcune fasi che accelereranno l’impatto, l’efficienza e l’efficacia della personalizzazione su larga scala.

Prima è la capacità di “correggere” automaticamente le informazioni di identificazione personale per renderle più naturali. Ciò significa normalizzare tatticamente cose come “matteo” in “Matteo” in tempo reale tramite la tecnologia prima che vengano consegnate.

Seconda è la possibilità di personalizzare i contenuti in un unico canale in base alla cronologia e/o agli interessi del contatto. A cosa si sono interessati in passato, all’interno e all’esterno della tua organizzazione, e come usi queste informazioni per personalizzare ciò che vedono/sperimentano dopo?

Terza è la possibilità di personalizzare il “quando” del marketing e della consegna dei contenuti. La rilevanza è una funzione dell’interesse e del tempo.

Quarta è la possibilità di personalizzare attraverso i canali di marketing (e-mail, social, DM, sito Web, ecc.).

Quinta è la possibilità di personalizzare attraverso i canali go-to-market (marketing, vendite, successo dei clienti, ecc.).

La maggior parte di queste sono ancora complesse e la tecnologia di supporto è ancora in evoluzione.

Più vai in profondità in questo elenco (e l’elenco continua) più il tuo marketing diventa efficace ed efficiente.  

11. Campagne di Eventi Ibridi

Ognuna di queste parole è importante.

Non c’è dubbio che i nostri eventi saranno ibridi almeno fino al 2022.

Le aziende di maggior successo gestiranno le esperienze di persona e online in modo proattivo, strettamente coordinate e anche separatamente in base alle caratteristiche uniche, alle qualità e alle opportunità offerte da ciascun approccio. Un feed Zoom del tuo evento di persona non ne ridurrà la portata. Ci aspettiamo di più ora.

Gli eventi stessi non scompariranno presto. Desideriamo ardentemente l’interazione umana e alcune delle piattaforme di eventi online di maggior successo hanno dimostrato che possiamo fornire un valore significativo a partecipanti e produttori senza salire sugli aerei (il valore dello sponsor è un’altra sfida non ancora affrontata su larga scala).

Gli eventi di persona saranno diversi, ma hanno già iniziato a tornare con successo a partire dallo scorso autunno. Omicron implica un quando, non un se, perché quelli che continuano.

Infine, l’evento in sé non è una campagna. È un momento nel tempo. Il prima e il dopo, il contesto in cui si inserisce il tuo evento, è ciò che lo renderà vincente o meno.

Pensa al tuo evento come a una tattica all’interno del più ampio corpus di lavori della campagna. Garantisci il coinvolgimento tra i reparti, sfrutta i tuoi dati e le tue informazioni per personalizzare le esperienze e il follow-up, ecc.  

12. Definire, costruire e gestire la cultura del tuo team di marketing

Ora è un cliché dire che molto è cambiato negli ultimi due anni. Quel cambiamento è, è stato e continuerà ad essere una costante.

Proprio come la tua azienda definisce i valori fondamentali e lo scopo, anche il tuo team di marketing dovrebbe farlo.

Come crei, comunichi e proteggi determinate regole di base per il coinvolgimento? Rispetto? Professionalità?

Quali sistemazioni non solo accetterai, ma promuoverai e celebrerai in modo proattivo per consentire al tuo team di massimizzare la produttività e il successo sia all’interno che al di fuori dell’orario di lavoro?

Negli ultimi due anni siamo stati troppo spesso in modalità reattiva, ora è il momento di essere proattivi. Costruisci una cultura del team di marketing che accetti il ​​cambiamento, celebra la diversità in tutte le sue forme e cerca di ridefinire cosa significa il lavoro per i marketer B2B.

Qualità più che quantità. Impatto sull’attività. Assegnazione delle priorità e concentrazione disciplinata sul lavoro giusto rispetto a più ore e una lista di cose da fare più lunga.

Abbiamo un’opportunità unica non solo di cambiare la definizione di lavoro di marketing, ma di farlo in un modo che influisca materialmente e positivamente sulle carriere e sulla vita di coloro che ci circondano.

Questa è l’ultima delle nostre tendenze per il 2022 perché credo che sia la base per rendere tutto il resto un successo sostenibile e prevedibile.

L'articolo Le 12 migliori tendenze di marketing B2B del 2022 da tenere d’occhio proviene da Araneus.

Se desideri iniziare a utilizzare l’IA nella tua strategia, per ottenere previsioni migliori sulle azioni del tuo potenziale cliente, sei arrivato nel punto giusto. Il mio obiettivo è farti familiarizzare con il concetto di IA e aumentare il tuo livello di comfort nella comprensione dei casi d’uso.

Che cos’è l’IA e come aiuta nel marketing B2B?

L’intelligenza artificiale (AI) sta rendendo il nostro mondo più intelligente automatizzando le attività e migliorando l’efficienza. L’intelligenza artificiale fa sì che le macchine imparino dall’esperienza e si adattino a nuovi input per eseguire attività simili a quelle umane.

L’IA fa previsioni sui risultati futuri sulla base di dati storici. L’esempio più comune di intelligenza artificiale da parte dei consumatori nella tua vita quotidiana è Google Maps. Ci sono altre app sul tuo telefono che utilizzano questa tecnologia come Facebook, Instagram, Amazon, Spotify, Netflix e altre. Tutti usano i tuoi dati per cercare di prevedere il tuo comportamento o i tuoi prossimi passi o anche cosa acquisterai . Google Maps fa “predizioni” sui modi in cui puoi andare dal punto A al punto B. Ma l’essere umano decide quale percorso prendere.

La sfida affrontata dai marketer B2B sta fornendo un’esperienza a tutto tondo ai nostri clienti e potenziali clienti. Le aspettative dei clienti sono cambiate in base alle esperienze con marchi B2C come Netflix e Spotify.
Il nostro pubblico si aspetta semplicità e personalizzazione. Il nostro pubblico è abituato alla capacità predittiva che quando hanno a che fare con una tecnologia non intelligente, vediamo attrito nel percorso dell’acquirente. Costruendo soluzioni più intelligenti, i marketer B2B possono ridurre al minimo l’attrito nel ciclo di acquisto. Alla fine è ancora l’essere umano a fare una scelta, ma l’esperienza diventa molto migliore.

Ecco alcuni modi in cui l’IA aiuta i marketer B2B a ridurre tale attrito e creare interazioni personalizzate con il marchio.

Contenuto

L’intelligenza artificiale ha il potenziale per aiutare i professionisti del marketing a mappare strategie di contenuto end-to-end.

Generazione di contenuti

Strumenti intelligenti come Quill e altri sono già utilizzati da AP, Washington Post e Forbes per creare notizie che generino più coinvolgimento sul loro sito web.

Gli strumenti di generazione di contenuti AI nel B2B hanno molti vantaggi. Risparmi tempo, elimini l’errore umano e crei contenuti più pertinenti. Gli esperti di marketing B2B possono utilizzare i contenuti basati sull’intelligenza artificiale non solo per siti Web e blog, ma possono anche sfruttare la tecnologia per e-mail di sensibilizzazione delle vendite, post sui social, annunci e molto altro.

Cura dei contenuti

Netflix è un esempio perfetto. Il sistema di consigli di Netflix può darti suggerimenti per film e programmi TV che potresti trovare interessanti. Ed è abbastanza preciso!

Come puoi sfruttare questo nel marketing B2B? Piattaforme di contenuti come Pathfactory creano percorsi di contenuti basati sull’intelligenza artificiale basati su dati di consumo di contenuti reali. Raccomanda pezzi di contenuto in base a ciò che il cliente legge sul sito web.

Chatbot

Un chatbot funziona sulla base dell’IA. Potresti aver utilizzato un chatbot mentre sei su un sito Web alla ricerca di risposte rapide alle tue domande. I chatbot non fanno marketing per la tua attività. Sono lì per fornire un servizio 24 ore su 24, 7 giorni su 7, che aiuta sia il tuo brand che il visitatore del sito web. Raccoglie dati sui visitatori che ti aiutano a indirizzare i tuoi messaggi e consegna quei messaggi mirati per tuo conto. I chatbot possono aiutare a guidare i clienti attraverso la canalizzazione di vendita, interagendo in modo intelligente e ponendo domande specifiche. Questo aiuta i clienti a trovare rapidamente ciò che stanno cercando.

I chatbot intelligenti portano a una maggiore efficienza nelle vendite e nel servizio clienti e aiutano a ridurre i costi.

C’è un modo giusto e un modo sbagliato di usare un chatbot sul tuo sito web. Assicurati di istruirti su questo prima di iniziare a utilizzare questa tecnologia.

Digital Advertising

Gli inserzionisti stanno già utilizzando l’intelligenza artificiale per identificare e segmentare il pubblico, creare creatività pubblicitaria, testare gli annunci, migliorare le prestazioni degli annunci e ottimizzare la spesa, il tutto automaticamente, in tempo reale e su larga scala.

L’intelligenza artificiale è un must assoluto se vuoi vincere nel nuovo panorama della moderna pubblicità programmatica. L’IA può fare tutto questo e molto altro. Se sei interessato a saperne di più:

• Alloca i budget pubblicitari, sia tra i canali che tra il pubblico

• Regola automaticamente i budget pubblicitari per raggiungere i KPI

• Trova nuovi segmenti di pubblico pubblicitari e opportunità di conversione

• Crea profili di pubblico più ricchi

• Determina e raggiungi gli obiettivi della campagna

• Ottieni informazioni dettagliate sulla spesa pubblicitaria, sulle creatività e sulle strategie della concorrenza

• Crea testo pubblicitario

• Crea creatività pubblicitaria visiva

• Iper-personalizza i messaggi pubblicitari e le immagini per i singoli consumatori

• Targeting degli annunci iperpersonalizzato

• Prevedi il rendimento degli annunci prima di lanciare le campagne

• E altro ancora

Analisi predittiva con ABM

Esistono alcune buone piattaforme ABM sul mercato che utilizzano la tecnologia AI per generare previsioni basate sul tempo per mostrare dove si trovano i clienti nel loro percorso di acquisto e quando è il momento di interagire con loro.

Queste piattaforme utilizzano segnali di intenti storici per ricostruire il percorso dell’acquirente basato sull’account per la tua attività, in modo da poter prevedere con sicurezza dove si trova qualsiasi account nel suo percorso di acquisto. Costruiscono i loro modelli utilizzando la tecnologia AI e il modello continua ad apprendere e modificare nel tempo.

Utilizzando l’intento, le informazioni dettagliate e le capacità predittive basate sull’intelligenza artificiale di queste piattaforme, puoi creare esperienze personalizzate e pertinenti in ogni fase del percorso dell’acquirente. E non si limita solo all’acquisizione di nuovi clienti. Puoi utilizzarlo per il cross-sell, l’upsell, i rinnovi e puoi anche prevedere se un cliente cambierà.

Per saperne di più sui casi d’uso specifici dell’IA nel marketing B2B e sulle sfide affrontate dai marketer B2B, leggi questo post .

Fammi sapere se hai bisogno di aiuto per determinare come puoi iniziare a sfruttare l’IA aggiungendo i tuoi commenti o puoi anche inviarmi un’e-mail. Mi farebbe piacere avere tue notizie!

L'articolo Digital Transformation basata sull’intelligenza artificiale (IA) nel marketing B2B proviene da Araneus.

È tutta un’altra cosa, ovviamente, che queste due squadre sappiano come lavorare insieme il martedì. Il vero allineamento tra vendite e marketing non comincia dalle vendite, avviene attraverso le tattiche, i processi e le abitudini che collegano quotidianamente i due gruppi.

E per la maggior parte delle aziende, non si tratta della prossima campagna. È un cambiamento culturale. I cambiamenti culturali richiedono tempo e richiedono l’allineamento ai vertici dell’organizzazione.

Se l’allineamento delle vendite e del marketing non è una priorità esecutiva, semplicemente non si otterrà. Sviluppare le entrate è uno sport di squadra, non assegnato solo alle vendite. Ma se l’allineamento non è supportato dai leader dell’azienda, semplicemente non avrà la viscosità e la longevità necessarie per diventare un’abitudine, per diventare parte integrante del modo in cui la tua azienda fa naturalmente affari.

La sponsorizzazione esecutiva di questo allineamento porta più velocità, maggiore efficienza e risultati migliori. Consente (in alcuni casi, all’inizio, di costringere) i due gruppi a superare l’imbarazzo iniziale e i fallimenti inerenti al tentativo di operare in un modo nuovo e diverso.

Con la sponsorizzazione esecutiva e la definizione delle priorità, le organizzazioni possono superare quei periodi iniziali imbarazzanti per trovare integrazioni ottimizzate e sostenibili.

La maggior parte delle nuove iniziative ha un “vuoto di disillusione” prima di accelerare e raggiungere il picco. L’allineamento di vendita e marketing non è diverso. Il supporto esecutivo (se non i mandati diretti) rende molto più facile arrivare a quel punto di successo e sostenibilità.

Quindi, come puoi convincere i tuoi dirigenti a supportare l’allineamento delle vendite e del marketing? Prova a sottolineare l’impatto del non farlo. Calcola (o almeno stima) i risultati in calo se i due gruppi continuano a lavorare separatamente. Citare ricerche e precedenti che mostrano il divario crescente tra le aziende che abbracciano questo allineamento e quelle bloccate nello status quo.

Guarda le aziende in fasi di crescita simili, dimensioni simili, anche in altri settori, che hanno abbracciato l’allineamento delle vendite e del marketing e hanno accelerato il loro impatto, efficienza, efficacia e risultati.

Il semplice avvio di questa conversazione a livello dirigenziale nella tua azienda le consentirà di maturare e alla fine diventare una priorità più alta di quanto non sia ora.

L'articolo Perché l’allineamento di vendite e marketing deve partire dall’alto proviene da Araneus.

Tra questo dilemma, l’attribuzione, i modelli di punteggio dei lead, le percentuali di clic e gli MQL sono spesso aree di controversia e attrito tra i team di vendita e marketing. Il punteggio basato sull’attività e il punteggio per guidarlo verso un MQL non fornisce un quadro completo dell’attività di qualcuno, per non parlare dell’intero comitato di acquisto.

In un modello Account Based, possiamo mappare il coinvolgimento di tutti i Responsabili di acquisto. Nel B2B, le decisioni di acquisto vengono prese da 3 a 5 persone e talvolta da 10 o più persone all’interno di un’organizzazione. Ciò significa davvero che dovremmo misurare l’interesse dell’aienda e non solo a livello di persona.

Alcuni vantaggi di base di un modello ABM

Le aziende che adottano un modello di coinvolgimento basato sull’azienda target sanno esattamente quando un’azienda è in-target e quando sono pronte a convertirsi in un’opportunità. Il marketing basato sull’account integra gli sforzi di marketing e vendita per concludere affari più grandi in modo più rapido ed efficiente.

Alcune piattaforme ABM affermano inoltre che le organizzazioni che adottano questi modelli osservano:

• Tasso di successo superiore del 40%.

• 40% in più di pipeline

• Dimensioni degli affari 3,5 volte più grandi

Principali metriche basate sull’account (ABM) da monitorare

Coinvolgimento dell’account

Il coinvolgimento dell’account ti dirà se gli account stanno partecipando ai tuoi sforzi di marketing. Può informare la tua strategia ABM. Ti aiuterà a raggiungere il tuo account target dove preferiscono impegnarsi di più.

MQA – Account qualificati per il marketing

Come accennato in precedenza, i lead qualificati di marketing forniscono un quadro completo di un account e di come sono coinvolti tutti i membri del comitato di acquisto. Gli MQL sono spesso causa di attrito tra i team di vendita e marketing. ABM elimina i contatti di marketing scarsamente qualificati che vengono consegnati alle vendite. Fornisce più account di alta qualità in cantiere.

Velocità della pipeline

Essendo l’ABM un approccio mirato, gli account dovrebbero chiudersi più velocemente. Puoi misurarlo misurando la velocità della pipeline. Misura il tempo impiegato da un accordo per passare da una fase all’altra della pipeline, fino al closed-won. Dovresti misurare la velocità della tua pipeline prima di passare a un modello ABM in modo da poter confrontare il modo in cui ABM ha migliorato quella metrica. In caso contrario, puoi ripensare alla tua strategia ABM come passaggi successivi.

Influenza sulla pipeline

Una pipeline influenzata dal marketing è una metrica che rivela quali programmi e/o canali ABM hanno influenzato un account che è diventato un’opportunità.

Tasso di successo

Il tasso di vincita è il tasso con cui le tue opportunità nella canalizzazione si stanno chiudendo. Poiché ora stai interagendo con più membri del comitato di acquisto all’interno di un determinato account, le tue possibilità di vincere un accordo dovrebbero aumentare con ABM. Misurando il tasso di vincita prima dell’ABM e dopo l’ABM, fornirà un punto di confronto. Se non vedi un aumento della percentuale di vincita nel tempo, puoi modificare il tuo approccio alla vendita. Il marketing può abilitare le vendite con liste di controllo, punti di ricerca, cadenze e-mail, che li aiuteranno a vincere l’affare.

Dimensione media dell’affare

La dimensione media dell’affare è il valore medio in € delle attività vinte chiuse in un territorio entro un determinato periodo di tempo. Come affermano alcune piattaforme ABM, la dimensione media dell’affare aumenta implementando il marketing basato sull’account.

Affari chiusi ripetuti

Puoi misurarlo a più livelli: pipeline ripetute e affari chiusi ripetuti. I modelli incentrati sull’account non solo avvantaggiano le nuove trattative nette, ma forniscono anche approfondimenti sulle opportunità di cross-sell e upsell. ABM aiuta a migliorare il tuo rapporto con i clienti attuali.

Tasso di fidelizzazione dei clienti

Un’altra metrica correlata a quella sopra è il tasso di fidelizzazione dei clienti. Questo è particolarmente utile se hai un modello di abbonamento.

Il percorso di marketing B2B è lungo e complesso. Tuttavia, esaminando ogni fase del viaggio individualmente, i marketer ABM sono in grado di vedere meglio quali parti del marketing mix sono più influenti in ogni fase.

Mi piacerebbe conoscere le metriche ABM che il tuo team sta monitorando. Aggiungi i tuoi commenti qui sotto.

L'articolo Le principali metriche ABM che dovresti monitorare proviene da Araneus.

Ciò mette i leader di mercato in una situazione di stallo, soprattutto se si considera il Marketing Technology Survey 2020 di Gartner, che ha rilevato che solo il 58% dei marketer afferma che i propri stack tecnologici sono completamente utilizzati. Con l’inasprimento dei budget, è naturale che i professionisti del marketing guardino all’interno e riconsiderino i loro investimenti tecnologici. Quando si tratta di valutare gli strumenti attuali e gli investimenti tecnologici futuri, abbiamo scoperto che il successo dipende meno dalle tecnologie effettivamente selezionate e più dalle persone e dai processi coinvolti.

Analizza i processi di sviluppo delle vendite

Utilizziamo il costrutto della pipeline di marketing e vendita prevedibile per valutare l’efficacia degli stack martech. E da nessuna parte questo diventa più evidente che all’interno dello sviluppo delle funzione vendite dell’azienda. Poiché lo sviluppo delle vendite si colloca tra le funzioni di marketing e vendita di un’azienda, è molto facile identificare le aree che potrebbero richiedere un perfezionamento. Ad esempio, quando sosteniamo i rappresentanti dello sviluppo delle vendite, possiamo identificare se trascorrono troppo tempo a risolvere problemi relativi ai dati e sappiamo che dobbiamo esaminare ulteriormente quali strumenti identificano i potenziali clienti e come vengono utilizzati, come fonti di dati, programmi pubblicitari, ecc., utilizzato nella parte superiore del funnel.
Al contrario, se i rappresentanti accelerano la loro sensibilizzazione dei potenziali clienti e ottengono bassi tassi di coinvolgimento dai loro sforzi, sappiamo che dobbiamo approfondire come vengono utilizzati gli strumenti a metà canalizzazione, come i loro programmi di automazione delle vendite, i messaggi e le offerte.

Checklist per lo sviluppo delle vendite

L’ottimizzazione del tuo stack martech inizia con la valutazione dell’ambiente attuale. Ecco la nostra procedura passo passo per aiutarti a capire dove concentrarti. Sentiti libero di aggiungere questo elenco di controllo ai segnalibri come riferimento.

• Mappa le prestazioni attuali del funnel. Tieni traccia del tasso di conversione per ogni fase della canalizzazione. Questo dovrebbe essere fatto a livello di lead e account. Quando i prospects diventano lead e i lead si trasformano in MQL e MQL in SQL, il tasso di conversione può aiutarti a identificare rapidamente dove possono esistere problemi.

• Raccogli un set di strumenti. Mappa questi strumenti in ogni fase della canalizzazione di vendita e marketing. Questo può sembrare un compito di basso valore. Ma in realtà servirà come riferimento fondamentale durante la valutazione. Molte volte, gli strumenti legacy utilizzati da molto tempo possono essere dimenticati. È probabile che questi strumenti si siano evoluti nel tempo e potrebbero aver aggiunto nuove funzionalità o modificato il modo in cui funzionano. Determina le capacità principali di ogni strumento e tieni traccia degli elementi di dati o dei campi utilizzati da ogni strumento per garantire che non vi siano conflitti.

• Documentare il flusso di lavoro di sviluppo delle vendite. Analizza con diversi rappresentanti lo sviluppo delle vendite per capire come funzionano i lead e gli account.

• Gestione Priorità: il modo in cui i rappresentanti danno la priorità a chi dedicano il tempo avrà un impatto su quali lead o account avanzano nella canalizzazione. I rappresentanti devono avere una definizione chiara degli account target e dei lead target. Devono inoltre avere accesso all’origine dati corretta per determinare se ogni account o lead si adatta all’account di destinazione.

• Qualifica: per acquisti ponderati, i rappresentanti dovranno sviluppare una comprensione di livello superiore dell’account e delle persone nei ruoli che compongono i decisori di acquisto.
  Assicurati che i rappresentanti dispongano degli strumenti giusti per far emergere informazioni sulla situazione attuale dell’account e su chi potrebbe influenzare una decisione di acquisto.

• Personalizza: per coinvolgere un potenziale cliente, i rappresentanti devono offrire un’esperienza di comunicazione personalizzata 1:1.
  I rappresentanti dovrebbero avere accesso a strumenti da cui emergano informazioni sul ruolo dell’acquirente e sulle motivazioni professionali.

• Metti in atto: tutta questa intelligenza viene quindi messa insieme in un piano di sensibilizzazione. I rappresentanti dovrebbero avere la capacità di condurre attività di sensibilizzazione personalizzate e personalizzate su larga scala. Il loro tempo dovrebbe essere dedicato alla raccolta di informazioni, non alla creazione e all’invio di e-mail.

• Rivedi i materiali di formazione. Dovrebbero essere definiti i ruoli di ciascun gruppo e il ruolo all’interno di ciascun gruppo. Assicurati che i loro obiettivi corrispondano alla canalizzazione di vendita e marketing in modo che ogni gruppo capisca su quale parte della canalizzazione influiscono.

• Pratiche di gestione. Determinare come si verificano riunioni di squadra frequenti ed efficaci, coaching individuale e revisioni delle prestazioni. Cerca di vedere se gli obiettivi sono chiaramente articolati e se le performance sono costantemente misurate.

Se desideri saperne di più sullo sviluppo delle vendite e sul nostro approccio all’ottimizzazione degli stack martech, contattaci direttamente.

L'articolo Ottimizza il tuo stack MarTech: una checklist per lo sviluppo delle vendite proviene da Araneus.

Quando si tratta di account based marketing, l’attenzione dovrebbe spostarsi dalla quantità alla qualità. Inoltre, nel marketing B2B ci sono più persone coinvolte tra i responsabili di acquisto: la decisione di acquisto non viene da una sola persona. È una decisione dell’intero account.

Sai già “perché” vuoi allontanarti dagli MQL se stai leggendo questo post. Se vuoi capire ‘come’, continua a leggere.

Come fare il salto?

Per passare a un modello account based, avrai bisogno degli strumenti e della tecnologia giusti. Ma si tratta solo di acquistare la migliore piattaforma ABM in circolazione? Puoi investire nella migliore piattaforma ABM ma questo non risolverà il tuo problema. La tua organizzazione ha bisogno di un cambio di mentalità.

Le 3 P del modello Account-Based:

Ci sono 3 cose che devi definire per un modello basato sull’account di successo:

• Prodotto

• Persone

• Processi

1. Prodotto

Il prodotto di cui stiamo parlando è lo stack tecnologico . È la tecnologia di cui avrai bisogno per un modello di successo basato sull’account.

Molti grandi attori sono sul mercato con la tecnologia AI. Hai bisogno di una piattaforma ABM che ti mostri i dati sulle intenzioni per account che si trova all’interno del tuo ICP (Ideal Customer Profile). Assicurati di selezionare la piattaforma giusta che si adatta al tuo modello di business.

Una piattaforma ABM dovrebbe avere tre capacità essenziali per supportare la tua strategia e garantire un successo continuo e scalabile:

• Targeting dell’account

• Coinvolgimento multicanale

• Analisi dell’account

Soprattutto, seleziona il partner giusto che possa supportarti durante il tuo viaggio verso questo cambiamento. All’inizio avrai bisogno di molta mano, quindi scegli qualcuno che sia lì per te per guidarti e formare i tuoi team di vendita e marketing lungo il percorso.

2 persone

I tuoi team di vendita e marketing sono allineati su questo nuovo cambiamento? Tutti sanno cosa sta cambiando per loro? Devi assicurarti che tutti siano d’accordo con il cambiamento che stai proponendo.

ABM per sua stessa natura unisce i due team, se sia le vendite che il marketing possono concordare di lavorare insieme. Se all’inizio trovi difficile ottenere vendite per l’acquisto, non sei solo. In definitiva, stai lavorando per una partnership di vendita e marketing. Leggi il Playbook: Allineamento vendite e marketing per strategie che ti aiutino ad arrivarci.

Da dove iniziare? Innanzitutto, assicurati che il team di vendita comprenda il notevole vantaggio che ABM apporta alle loro vite. Quindi, dimostra come una strategia ABM di successo dipende dal loro input e condividi come le strategie ABM possono bloccarsi.

In definitiva, si tratta di qualità rispetto alla quantità che crea un vantaggio per entrambe le parti e per i profitti aziendali.

3. Processi

Un altro elemento importante per passare da un modello basato su lead a un modello basato su account sono i Processi.

Ci sono molti processi che puoi documentare e ce ne sono alcuni che sono indispensabili o più critici.

• Priorità: elenco di priorità per le vendite che include richieste di compilazione moduli, MQA e tutto ciò che richiede la loro attenzione. Questo fornirà loro una linea guida su chi e a cosa dare la priorità nella loro giornata

• Liste di controllo : guida passo passo per il team di vendita da utilizzare durante il follow-up con gli MQA

• Flussi di lavoro : diagramma di flusso con flussi di lavoro che forniscono una rappresentazione visiva del processo

• Scoring : modello di punteggio o intento documentato e chiaro

• Cadenza delle vendite: cadenze delle vendite documentate e facili da seguire con un mix di tocchi automatizzati e manuali

• Documenti di formazione : includono la formazione tecnica e la documentazione di formazione sui processi

• Documenti per il pubblico : identifica e registra il tuo ICP, i responsabili degli acquisti, le Buyer Persona, i messaggi e il customer journey. I team di vendita ne avranno bisogno quando faranno le proprie ricerche e contatti

• Metriche : identifica i KPI che traccerai per misurare il successo e allineati con le vendite su tali KPI. Leggi il mio post sul blog su quali metriche ABM dovresti monitorare

• SLA : modifica i tuoi attuali SLA e fornisci più tempo alle vendite per un follow-up, per incorporare la ricerca basata sull’account. Ricorda, si tratta di qualità, non di quantità

Ricorda, questo non è un “set-and-forget” una tantum. Dovrebbe essere un processo iterativo che puoi aggiornare al termine del test pilota. E, dopo il lancio completo e dopo aver concesso ai team un po’ di tempo per lavorare sul nuovo processo.

Il modello account based può fallire in assenza di una qualsiasi delle 3 P.

Prendere le distanze dagli MQL non è una soluzione facile o semplice. Le persone che gestisci dovranno rinnovare il loro approccio per soddisfare un diverso insieme di metriche più incentrate sulle entrate. I leader deli team di marketing devono ricominciare da zero per comprendere veramente quali metriche sono in linea con il ROI e le entrate e sviluppare una nuova serie di KPI per misurare il lavoro del nostro team. Tutto ciò richiederà tempo, risorse e pazienza. Ma ne varrà anche la pena.

Abbiamo aiutato molte aziende a fare questo cambiamento. Fammi sapere se vuoi parlare di una qualsiasi delle 3 P. Aggiungi i tuoi commenti qui sotto o inviami un’e- mail .

L'articolo Come prendere le distanze dagli MQL proviene da Araneus.