Una delle sfide più comuni che i team di vendita e marketing devono affrontare è la generazione di nuovi contatti.
Molte aziende sono abituate ad usare le loro tattiche di vendita collaudate, e non considerato quali canali e strategie moderne usano i consumatori oggi.
In questo nuovo panorama digitale a cui i moderni clienti B2B si stanno adattando, ci sono nuove tendenze di lead generation che si sviluppano insieme a loro.
Esaminiamo le basi della generazione di lead e 3 nuove tendenze da incorporare nelle tue strategie per il 2022.
Lead: come li classifichi?
I lead sono individui che sono entrati di recente nella tua pipeline. Corrispondono al tuo ICP e al mercato target, ma non sono ancora stati qualificati dalle vendite o dal marketing. Non sono a conoscenza o sono nelle prime fasi della consapevolezza del tuo brand e delle sue offerte. In questa fase, hai alcune informazioni di contatto sulla persona ma non le hai ancora contattate.
L’obiettivo generale è quello di attirare l’interesse dei lead, alimentarli attraverso una sensibilizzazione personalizzata e convertirli in opportunità che si trasformano in clienti.
La personalizzazione sta diventando sempre più prevalente nello spazio B2B, poiché più personalizzati sono i tuoi sforzi di sensibilizzazione, migliori diventano le tue opportunità di conversione.
Quindi, quali sono alcune tendenze di generazione di lead da adattare alla tua strategia 2022?
Essere Data-Driven
Le decisioni di acquisto B2B sono più prevedibili di quanto si possa pensare ed ecco perché. Coinvolgono sempre una serie di decisori e influencer, ognuno dei quali ha personalità diverse che includono le loro abitudini di acquisto, i metodi di ricerca e altro ancora.
Identificare queste caratteristiche per ogni decisore può aiutarti a creare contenuti basati sui dati che risuoneranno davvero con loro. Mappando l’aspetto dei tuoi diversi responsabili di acquisto , puoi determinare quali fattori scatenanti spingeranno i tuoi contatti ad acquistare.
Ricorda, questi responsabili di acquisto differiranno tra i settori: un’azienda tecnologica avrà un processo di acquisto completamente diverso rispetto a un’azienda manifatturiera. Ciò include le differenze nel modo in cui consumano nuove informazioni, le persone che influenzano le loro decisioni, i canali su cui trascorrono più tempo e altro ancora. Ciò richiede che si facciano ricerche sui settori dell’ICP, sulla loro azienda, fino al livello individuale. Analizzando accuratamente i diversi dati sui lead, puoi capire meglio da dove acquistano i tuoi lead, come acquistano e il momento migliore per mettere il tuo prodotto/servizio davanti ai loro occhi.
Questi passaggi alla fine porteranno a una generazione di lead più personalizzata con tassi di conversione più elevati.
Sfrutta la presenza sui social media
Ogni azienda ha adottato i social media in una certa misura, ma poche hanno evoluto la loro presenza in una piattaforma di lead generation.
Ci sono molte funzionalità e tattiche su ogni piattaforma social, quasi troppe per tenerne traccia. Andare in diretta su qualsiasi piattaforma può aprire un nuovo segmento di lead che non hai mai raggiunto prima. Le aziende che ospitano o partecipano regolarmente a webinar possono considerare Instagram o Twitter live per ospitare eventi più piccoli e intimi. In questo modo puoi invitare partner o sponsor ad andare in diretta con te e avere una conversazione attiva con il pubblico attraverso la funzione chat.
Se la tua azienda è più adatta attraverso un evento solo audio, puoi perseguire un pubblico completamente diverso con Twitter Spaces e sessioni di Reddit Talk . Questa funzione ti consente di ospitare sessioni audio dal vivo e parlare con persone in comunità diverse. I discorsi dal vivo sono una piattaforma perfetta per dibattiti su argomenti o discussioni collettive con moderazione e gestione integrate. Gli spazi di Twitter ti consentono di scegliere fino a 3 argomenti in cui classificare il tuo spazio, mentre Reddit ti consente di partecipare a Talk all’interno di comunità Reddit specifiche. Il potenziale con questi è solo all’inizio, poiché app come Clubhouse hanno portato le sale audio sociali sulle proprie piattaforme.
Espanditi nel marketing video
Per attirare il tuo mercato di riferimento, devi incontrare i tuoi clienti nei posti che frequentano di più. Allo stesso modo, vogliamo fornire i contenuti nei modi più comuni in cui li consumano. Il video sta rapidamente diventando il mezzo più comune su Internet. Non tutti assorbono le informazioni allo stesso modo; con l’intrattenimento in forma abbreviata, come TikTok, storie e rulli di Instagram, ecc., abbiamo assistito a un cambiamento nel modo in cui le persone ricevono i dati. Non tutti si svegliano la mattina e leggono un giornale. Invece, molti guardano un video su YouTube di quello che è successo durante la settimana, mentre preparano il caffè, rispondono a un’e-mail e fanno il bucato, tutto allo stesso tempo. Se vuoi creare qualcosa che ricorderanno per tutto il giorno, le tue tattiche di sensibilizzazione devono fondersi con la routine di un individuo.
Espandere i tuoi sforzi di marketing video può aiutarti a lasciare il segno e restare nella mente di quella persona meglio delle e-mail ripetitive. Per stare al passo con la domanda in evoluzione, devi soddisfare i tuoi contenuti per essere alla pari o in anticipo sulle tendenze. I video hanno un’ampia varietà di applicazioni, come demo di prodotti, webinar su richiesta o riutilizzo dei blog in webinar. L’aggiunta di nuovi modi per consumare i contenuti che hai già creato può essere più efficiente per il tuo team creativo e portare nuovi contatti.
Ricapitolando
Queste 3 tattiche stanno solo grattando la superficie di un elenco di tattiche. Le aziende stanno espandendo la loro lead gen nel 2022, diverse tattiche si stanno già dimostrando efficaci. Anche se non vedrai i lead inondare immediatamente la tua pipeline, con il tempo perfezionerai le tue tattiche per essere più adatte al tuo obiettivo. Ricorda di mantenere sempre i tuoi obiettivi di business allineati con le tue strategie per rimanere coerente con il tuo brand, espandendo la tua portata.