Il CRM, conosciuto come Customer Relationship Management, è lo strumento che consente alle aziende l’analisi e il rilevamento di tutte le interazioni che si intrattengono con i propri attuali e potenziali clienti. Operiamo in una economia globale dove vendite, acquisti e comunicazioni hanno luogo in innumerevoli modi. I competitors spuntano ad ogni angolo e le barriere di entrata nel mercato si sono fatte più basse, aumentando l’intensità. Un cliente felice è un ambasciatore in più su cui contare ma, all’opposto, uno infelice è un boomerang per qualsiasi realtà aziendale! I clienti smettono di essere tali per svariate ragioni: possono decidere di affidarsi ad un’altra azienda, possono spostarsi in un altra città o semplicemente chiudere le loro attività. Sebbene queste motivazioni costituiscano più di un terzo delle ragioni di abbandono dei clienti, i restanti 2/3 lasciano perché si sentono ignorati dalle aziende con cui interagiscono e a cui si affidano. Un buon CRM può consentirti di tenere adeguatamente sotto osservazione tutti i tuoi clienti ed approcciarli nel modo giusto. Vediamo nel dettaglio le ragioni a vantaggio del suo utilizzo.
La tua memoria non è illimitata!
Sebbene possiate avere una memoria di ferro e tenere il passo con le informazioni di 20, 30 forse anche 50 clienti, si arriva ad un punto in cui è umanamente impossibile tenere sotto traccia le informazioni di tutti i clienti assieme agli eventi a loro associati. E sicuramente non vorrete limitare il vostro business alle informazioni contenibili nella vostra memoria, evitando così di espandersi ulteriormente. Con un CRM avrete la possibilità di immagazzinare e gestire centinaia di clienti e lasciare al sistema i compiti di memoria e recall. E’ tempo di sfruttare al massimo le potenzialità tecnologiche per la tua azienda! Oltre alla funzione di immagazzinamento, il CRM può essere utile al fine di stabilire quali e in che modo i clienti possono essere avvicinati, definendo così una segmentazione accurata.
Far crescere il tuo business sensibilmente
La ricerca di potenziali nuovi clienti non è una attività legata unicamente ad una salesperson ma un insieme di attività manuali e automatizzate che avvengono tramite molteplici canalifino a risultare in una opportunità di vendita. A questo riguardo il CRM può venire utilizzato per acquisire nuovi contatti dal sito web, da campagne email, per invitarli a conferenze, seminari, fiere di settore e rimandarli poi direttamente agli addetti vendita nel momento in cui il vostro business è ancora fresco nelle loro menti. Il CRM è altresì un valido strumento per attuare tattiche di cross ed up-selling, per identificare opportunità di mercato o semplicemente per migliorare la qualità delle chiamate del reparto vendite al fine di coinvolgere più leads possibili all’interno del Sales Funnel.
Targetizzazione del cliente
Con il CRM diventa possibile catturare informazioni dettagliate e i comportamenti dei vostri clienti, in modo da porre in essere una strategia marketing, sviluppo prodotti e attività di vendita personalizzate. In pratica potrete dare un tocco personale ad ogni singola interazione che intrattenete con i vostri clienti e creare “l’illusione” dell’intimità. Il CRM vi consentirà di ricordare informazioni strettamente personali come la data di compleanno o cose strettamente legate agli interessi del singolo cliente, garantendo la sensazione di comprensione e cura dei loro interessi e preferenze.
Seguire il cliente passo dopo passo
Il CRM può risultare uno strumento strategico per identificare in quale posizione si trovino i clienti lungo il processo di acquisto. Non tutti i “prospects” sono pronti a chiudere un acquisto per cui la strategia di vendita dovrà essere adeguata conseguentemente. Il CRM è un modo fondamentale per tenere aggiornata lo status di ogni cliente: ogniqualvolta farete una telefonata, invierete una mail o contatterete un prospect, aggiornerete il CRM con il nuovo status. Avendo sott’occhio in che situazione si trova il cliente, si potranno sostituire inutili “cold calling” o “pitch sales” con informazioni che vadano incontro alle esigenze del cliente.
Sicurezza dei dati
Notepads, fogli di calcolo, calendari, laptop: tutti questi sistemi non garantiscono una sicurezza inossidabile per la preservazione dei vostri dati. Per un motivo o per un altro i dati possono andare persi, rubati o smarriti. In questo senso il CRM rappresenta una garanzia: sebbene i servers possano guastarsi e gli hard drives rompersi, un sistema di backup efficace e un hosting affidabile faranno si che i vostri dati siano iperprotetti. Oltre a ciò sarete in pieno possesso dei dati, invece di affidarvi ai server di compagnie esterne e alle loro infrastrutture.
Queste ragioni dovrebbero essere sufficienti per convincervi dell’utilità e della necessità di avere un CRM funzionante e sicuro per la gestione dei vostri contatti. Adesso è tempo di farci sapere cosa ne pensate o i benefici che avete riscontrato nel suo utilizzo!
