Le 5 metriche di Business Marketing fondamentali!

Ogni professionista del settore Marketing ha la necessità di confrontarsi con determinate metriche per misurare l’impatto della propria strategia di Business. Così siamo soliti tenere sotto osservazione le visite al sito web, il tasso di conversione, i leads generati da ogni canale, il tasso di interazione sui Social Network, i click sulle nostre campagne email e la lista può andare molto avanti.

Tuttavia, molti direttori d’azienda e imprenditori sono ancora scettici alla lettura di questi numeri, credendo (erroneamente) che abbiano un influsso sempre esiguo sull’incremento delle vendite e sull’aumento del business nel suo complesso. E’ dunque superfluo dimostrare l’efficacia “monetaria” di un piano di Marketing con questi numeri. Ecco invece le 5 metriche di Marketing che hanno realmente un’influenza per un business!

Costo di acquisizione cliente (CAC)

Che cos’è: Il CAC è una metrica che viene usata al fine di calcolare il costo medio complessivo che una azienda deve sostenere per l’acquisizione di un nuovo cliente.

Come calcolarlo: Si prende il totale della spesa del settore marketing e vendite per un determinato periodo di tempo e lo si divide per il numero di nuovi clienti acquisiti in quella stessa determinata frazione di tempo.

Cosa significa e perché è importante: L’ obiettivo di ogni azienda è quello di tenere il livello del CAC il più basso possibile. Questa metrica indica quanto si sta spendendo per raggiungere l’obiettivo: un aumento notevole del CAC significa la presenza di notevoli problemi di efficienza all’interno della propria strategia di vendita o/e di promozione.

La percentuale Marketing del CAC

Che cos’è: La percentuale di Marketing del CAC rappresenta la porzione di spesa legata ai soli costi derivanti dal Marketing all’interno del CAC stesso (vedi sopra).

Come calcolarlo: Semplicemente prendendo il totale dei costi legati al marketing e dividendoli per il totale dei costi di Marketing/Vendita usati in precedenza per calcolare il CAC.

Cosa significa e perché è importante usarlo: Questa percentuale mette in evidenza quanto sia più o meno gravoso il ruolo del team marketing per l’acquisizione di un cliente. L’aumento della stessa può significare svariate cose:

Tempo necessario per ripagare il CAC (Payback Time)

Che cos’è: Questa metrica indica il numero di mesi necessario per riprendere l’investimento iniziale sostenuto per guadagnare un nuovo cliente.

Come calcolarlo: Semplicemente dividendo il CAC per il proprio Margine operativo sulle entrate (ovvero quanto i clienti spendono in media in un mese). Esempio

Che cosa significa e perché è importante: In aziende in cui il cliente è solito pagare rate mensili o una sottoscrizione annuale, è necessario che questa metrica si assesti il più possibile sotto i 12 mesi. Minore è il tempo necessario per ripagare l’intero CAC, prima un’azienda comincerà a fare profitto utile sul nuovo cliente. Come detto (e come ben comprensibile), la maggior parte delle aziende mira a rendere un cliente profittevole in meno di un anno.

% clienti derivanti dal Marketing

Che cos’è: Questa statistica mostra la mole di affari che viene portata direttamente dal settore marketing, stabilendo la percentuale dei clienti originata esclusivamente grazie agli sforzi di marketing.

Come calcolarlo: Semplicemente suddividendo il numero di clienti mensili originati come leads di marketing per il totale complessivo di clienti dello stesso mese (ossia considerando anche quelli originati dal settore vendite)

Che cosa significa e perché è importante: L’utilità di questa metrica è ben visibile da subito, ossia misurare l’impatto del reparto marketing all’interno del processo di generazione di nuovi clienti. Questa percentuale non deve essere letta in modo rigido in quanto dipende in larga misura da come la struttura di un reparto vendite e marketing di una azienda è organizzata (e dal loro rapporto). Può dunque variare abbondantemente a seconda del “business model” che si adotta (un’azienda che punta moltissima sui propri responsabili vendite e che può contare su un ristrettissimo reparto di marketing, difficilmente può aspettarsi un’alta percentuale ad esempio).

% clienti influenzati dal Marketing

Che cos’è: Questa percentuale illustra tutti quei leads con cui il reparto marketing ha interagito in qualche modo, durante tutto il processo di vendita.

Come calcolarlo: Per determinare l’influenza complessiva, si devono considerare tutti i clienti acquisiti da una azienda in un dato periodo e separare tutti coloro che hanno interagito con il reparto marketing quando erano ancora leads (sottoscrivendo una newsletter, atterrando su una landing page, cliccando mi piace su una sponsorizzata Facebook e così via). La percentuale viene di conseguenza.

Cosa significa e perché è così importante: Una delle metriche più dense di significato per dare ad ogni CEO o direttore di azienda una visione d’insieme dell’impatto generale che il marketing ha sul processo di vendita, considerando tutto il ciclo di vita dell’acquisto (da lead a cliente)