Ti sei trovato in una situazione in cui hai un’ottima idea per ottimizzare un processo o una strategia interna ma non sei riuscito a ottenere il consenso della tua organizzazione? Ti sei sentito come se stessi girando le ruote per trovare una soluzione a un punto dolente dell’azienda ma non stavi andando da nessuna parte? Ti sei sentito come se, nonostante le molte idee che proponessi, nessuna sembra lasciare il tavolo da disegno?
Se hai risposto “sì” a una di queste domande, potresti avere un problema interno con gli stakeholder. I marketer B2B predicano che è importante comprendere il comitato di acquisto del tuo potenziale cliente per spostare con successo quell’account o guidare verso il basso il funnel di vendita. Curiosità: la tua stessa azienda ha lo stesso comitato; e funziona, allo stesso modo, per spostare nuove idee, strategie o campagne dall’ideazione all’esecuzione.
Secondo Gartner , “il tipico gruppo di acquisto per una complessa soluzione B2B coinvolge da 6 a 10 decisori”; e ciascuno di questi membri del comitato porta le proprie prospettive, background, pregiudizi, bisogni e obiettivi che devono essere affrontati per portare avanti una decisione.
Conosci il comitato di acquisto all’interno della tua organizzazione? Chi deve essere coinvolto per muovere l’ago dei tuoi programmi di marketing? Simile alla tua strategia di marketing B2B, devi sapere quali stakeholder della tua organizzazione devono essere coinvolti per spingere le tue strategie e iniziative di marketing verso il successo.
A seconda della tua organizzazione, i ruoli del tuo comitato interno possono essere intrecciati. Esaminiamo i 3 ruoli di base
Chi sono i tuoi decisori?
I decisori hanno sì o nessuna autorità decisionale. Rientrano in una delle due categorie:
- Responsabili delle decisioni aziendali : incentrato principalmente su come una nuova strategia, processo o prodotto influisca sul ROI e sui ricavi aziendali. (SUGGERIMENTO: Pensa ai C-level)
- Responsabili delle decisioni tecniche : focalizzati principalmente su una nuova strategia, processo o prodotto che ha un impatto su tecnologie, processi e operazioni aziendali. (SUGGERIMENTO: Pensa a Marketing Operations o Business Operations)
Chi sono i tuoi influencer?
Gli influencer sono persone che potrebbero non avere un ruolo diretto nella strategia o nella campagna di marketing, ma influenzano il risultato. Rientrano in una delle due categorie:
- Business Influencer: focalizzato principalmente su come la nuova strategia, processo o prodotto influisca su altre parti dell’azienda. (SUGGERIMENTO: Pensa a Legale, Compliance o Finanze)
- Influencer tecnici: concentrati principalmente su come la nuova strategia, processo o prodotto influisca sui processi e sulle operazioni correnti. (Suggerimento: pensa all’IT, alle vendite)
Chi sono i tuoi campioni?
I campioni sono coloro che portano avanti una decisione internamente, agendo da portavoce principale delle tue idee all’interno del loro team e della leadership esecutiva. Potrebbero essere qualcuno della tua squadra o semplicemente qualcuno che vuole davvero vedere questo progetto andare avanti. Potrebbero essere la chiave per aiutarti a scoprire cosa è più importante per ciascuno dei membri del team di acquisto.
Per lanciare efficacemente le tue idee, è imperativo pensare al di là delle persone con cui interagisci immediatamente e generi coinvolgimento, affronti le preoccupazioni e affermi le decisioni dei tuoi più importanti stakeholder interfunzionali. Altrimenti, i tuoi sforzi continueranno a non essere all’altezza dei tuoi obiettivi.