Che cos’è l’allineamento vendite e marketing?

Non c’è vendita senza marketing e non c’è marketing senza vendite. Un’azienda di successo, prevedibile e scalabile non esiste solo con le vendite o solo con il marketing. Per una maggiore conversione di marketing, è necessario un programma di vendita efficiente. Per vendite efficienti e più prevedibili, è necessario un solido programma di marketing. Hai bisogno di un approccio coeso che includa sia le vendite che il marketing.

Poiché più acquirenti sono coinvolti nella decisione di acquisto, estendendo il tempo necessario per prendere una decisione, viene creato un percorso di acquisto più complesso per i venditori. Per questo complesso percorso di acquisto, è necessario un nuovo approccio al modo in cui i team go-to-market allineano e coordinano le loro azioni. Sebbene i team di marketing e vendita abbiano ancora bisogno di una sana separazione, hanno bisogno di un allineamento senza soluzione di continuità.

Obiettivi e metriche comuni

Un approccio di business development di successo inizia con la comprensione dei target e termina con obiettivi e metriche comuni per monitorare il successo. Ciò richiede l’allineamento tra i team di vendita e marketing. Quando i team di vendita e marketing stanno lavorando con un obiettivo comune, stanno esaminando esattamente gli stessi dati e approfondimenti, tutti capiscono a chi si rivolgono/parlano, come stanno coinvolgendo, quanto stanno coinvolgendo e se i messaggi sono in linea con i loro punti deboli e preoccupazioni. Inoltre, tutti hanno un interesse comune nel raggiungere le metriche. Tutto si riassume in: obiettivi comuni, trasparenza e dati di buona qualità.

La tecnologia ha reso più facile per gli esperti di marketing e i venditori collaborare per identificare i potenziali acquirenti e i loro comportamenti di acquisto. Ora è possibile curare i contenuti pertinenti e personalizzare i messaggi che raggiungono l’acquirente in base a chi è e dove si trova nel processo di acquisto, chiamato anche customer journey. Sia i team di vendita che quelli di marketing devono comprendere le motivazioni dell’acquirente e trasmettere un messaggio coerente.

Quando le vendite e il marketing si allineano, i piani GTM sono più efficaci. Le aziende riscontrano un aumento dei ricavi attraverso processi semplificati. L’organizzazione di vendita ottiene un ciclo di vendita più breve. Il marketing osserva tassi di conversione migliorati e risultati complessivi migliori del piano GTM.

Strategie di allineamento di vendita e marketing

Definire un obiettivo aziendale comune: quando i team di vendita e marketing hanno un obiettivo comune e vengono misurati sugli stessi KPI, hanno un interesse comune nel raggiungimento delle metriche.

Allinea al pubblico di destinazione

Mentre il marketing può fare la ricerca iniziale sulle società e sui ruoli coinvolti, il team di vendita può identificare le parti interessate coinvolte nella decisione di acquisto. Si può identificare chi ha l’autorità finale per la decisione, chi ha l’autorità finale per approvare la spesa e chi influenza il processo decisionale. Ci saranno alcuni stakeholder che hanno il potere di dire Sì, alcuni che hanno il potere di dire No, alcuni hanno il potere di dire entrambi e altri influenzeranno la decisione di acquisto.

Allinea Personas e Messaggistica

Le Buyer Personas definiscono chi è il pubblico di destinazione e quali sono i loro punti deboli, il che non è solo prezioso per il marketing; istruiscono anche le vendite su chi stanno vendendo, a cosa tengono e come aiutarli. Considera le tue Buyer Personas quando sviluppi i tuoi materiali di marketing e vendita. Noi aiutiamo a sviluppare un piano integrato che dialoga con il pubblico pertinente, trasmette il messaggio pertinente e crea un allineamento tra vendite e marketing con una strategia di abilitazione alle vendite. Nel complesso, offre una migliore esperienza dell’acquirente.

Impostare una cadenza di reporting e riunioni

Avere obiettivi e KPI comuni è importante, ma incontrarsi regolarmente e monitorare regolarmente i KPI aiuta a mantenere intatto l’allineamento. Ciò offre anche l’opportunità di fare brainstorming e discutere come stanno funzionando i follow-up. Questa regolarità settimanale offre l’opportunità di comprendere e regolare i punti deboli dei potenziali clienti, che tipo di messaggi sta risuonando e quali contenuti devono essere prodotti. È un controllo di realtà sulla qualità dei lead.

Definire chiaramente ruoli e responsabilità

Per un allineamento di vendite e marketing di successo, è importante definire chiaramente i ruoli e le responsabilità di ciascun team e membro del team. Identificare chi è responsabile della comunicazione del piano generale, chi è responsabile della fornitura dei materiali di abilitazione alla vendita e chi è responsabile del follow-up. Ci dovrebbe anche essere una chiara comprensione dei rapporti e degli aggiornamenti settimanali dello stato.

Perché deve venire dall’alto?

I cambiamenti culturali richiedono tempo e richiedono l’allineamento ai vertici dell’organizzazione. Se l’allineamento delle vendite e del marketing non è una priorità esecutiva, semplicemente non si otterrà. La sponsorizzazione esecutiva di questo allineamento porta più velocità, maggiore efficienza e risultati migliori. Il vero allineamento non avviene partendo dalle vendite, avviene attraverso le tattiche, i processi e le abitudini che collegano quotidianamente i due gruppi. Leggi di più su questo sul blog: Perché l’allineamento di vendita e marketing deve venire dall’alto.